PITCH HAY NGHỆ THUẬT HÙNG BIỆN TRONG KỶ NGUYÊN CỦA CÁC CÔNG TY KHỞI NGHIỆP
Marc
Mousli
 |
| Nguồn: Marko Djurica /Reuters |
Trong
20 năm qua, việc truyền thông trực tiếp
với các cổ đông chính hoặc với các nhà đầu tư tương lai của mình đã trở thành
một điều bắt buộc đối với CEO của các công ty lớn được niêm yết trên thị trường
chứng khoán. Họ dành
nhiều thời gian – nhiều ngày, thậm chí nhiều
tuần – cho các hoạt động lưu diễn [roadshow].
Các nhà sáng lập công ty khởi nghiệp
[start-up], cũng biết đến một hoạt động tương đương, theo cấp độ của
họ, dưới một cái tên giản dị hơn được gọi là pitch [trình bày, giới
thiệu sản phẩm/cơ hội đầu tư].
Roadshow và pitch
Roadshow
hay “lưu diễn” là một chuỗi các buổi giới thiệu cơ hội đầu tư về tài
chính trước các nhà phân tích có ảnh hưởng và các nhà đầu tư tiềm năng.
Thông
thường, mỗi buổi giới thiệu như vậy kéo dài một tiếng đồng hồ. Buổi giới thiệu đó được thực hiện bởi một quan chức cấp cao
của công ty có liên quan – Giám đốc điều hành
hoặc Phó Giám đốc Tài chính – người sẽ bình luận
về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và giải thích các tham vọng mang
tính chiến lược của mình, ví dụ như vào dịp lần đầu phát hành chứng khoán ra
công chúng hoặc vào một sự kiện kêu gọi gây quỹ. Nhà lãnh đạo công ty tìm cách
thuyết phục các nhà đầu tư về lợi ích của hoạt động đầu tư/kinh doanh, và
thường được các nhà đại diện ngân hàng tháp tùng, những người sẽ chịu trách
nhiệm về việc triển khai thực hiện hoạt động đó.
Đối với một công ty khởi nghiệp [start-up] trong giai đoạn đầu mới hoạt động, vấn đề sống hay chết của công ty thường phụ thuộc vào một công việc nguy hiểm.
Tháng
6 năm 2017, các nhà lãnh đạo của công ty khai thác cáp Altice đã tiến hành
một roadshow ở Hoa Kỳ nhân dịp công ty con
của họ tại Mỹ lần đầu phát hành chứng khoán ra công chúng, qua đó giúp họ huy
động được 1,9 tỷ US$ nguồn vốn.
Rõ
ràng, đối với một công ty khởi nghiệp [start-up] trong giai đoạn đầu mới hoạt động[1], thách thức được
mất về mặt tài chính không có chiều kích đó, nhưng vấn đề sống hay chết của
công ty thường phụ thuộc vào một công việc
cũng không kém phần nguy hiểm như một roadshow: một bài pitch trong một vài phút.
Nghệ thuật khó của pitch
Pitch, gần giống một chút
với roadshow của người sáng lập công ty khởi nghiệp [start-up], người đi
tìm các nguồn vốn đầu tư, nhưng, không giống những ông chủ các công ty lớn,
không có được những kết quả kinh doanh đáng tự hào,
những đường cong và đồ thị chứng minh để thuyết phục các nhà tài trợ quan tâm
đến dự án của mình.
Thông
thường nhất, họ cũng không có một tiếng đồng hồ để phát triển
các lập luận của mình. Họ chỉ
có một vài phút để “pitch” trước khi trả lời các câu hỏi. Trong thời gian có giới hạn này, người khởi
nghiệp phải giới thiệu, cho các nhà
đầu tư tiềm năng, sản phẩm và đội ngũ của mình, giải thích việc anh/chị ta sẽ cố gắng đáp ứng những nhu cầu nào, khách hàng
mục tiêu của mình
là ai và thuyết phục những người đối thoại về sự thích đáng của mô hình kinh doanh của mình.
Điều này đặc biệt khó khăn, khi sản phẩm chưa tồn tại và chưa có sản phẩm
tương đương (người
khởi nghiệp
có nhiều triển vọng nhất là người tạo ra thị trường
riêng của mình). Khi những người sáng lập Compte Nickel phải tìm ra 6 triệu euro
cho một dự án chuyển đổi cửa hàng thuốc lá ở góc phố thành một ngân hàng[2], họ đã
phải rất vất vã để có được nguồn tiền đó!
Người khởi nghiệp phải thuyết phục các nhà tài trợ rằng mình đang giải quyết một vấn đề thực tế một cách thực dụng, điều mà khách hàng tiềm năng đang mong chờ một giải pháp.
Thực
tập này đặc biệt khó khăn đối với người khởi nghiệp cần vốn để khởi động kinh
doanh, trong khi chưa có thứ gì để bán. Sẽ là
phản tác dụng khi
giải thích rằng người khởi nghiệp đã có một ý tưởng [kinh doanh] tài tình:
một ý tưởng không chẳng có ý nghĩa gì cả, mọi người đều có hằng hà sa số. Ngược lại, điều mà người khởi nghiệp cần phải làm là thuyết
phục các nhà đầu tư tài chính rằng mình đang giải quyết một vấn đề thực tế
một cách thực dụng, điều mà các khách hàng tiềm năng mong muốn có một giải pháp
(ngay cả khi họ không biết đó là giải pháp gì) và cùng với đội ngũ của mình, sẽ mang lại giải pháp tốt nhất có
thể. Và ngay cả khi người khởi
nghiệp chưa có bất kỳ số liệu thống kê nào hoặc kết quả kế toán thuyết phục nào để chứng minh, thì cũng cần phải đưa
ra những con số vừa có tính tham vọng vừa
thực tế, để các nhà đầu tư thiên thần và các nhà đầu tư mạo hiểm có khao khát mạo
hiểm tiền của họ trong cuộc phiêu lưu.
Các từ ngữ, con số và hình ảnh
Trong
một roadshow được thực hiện bởi Giám đốc điều hành một công ty lớn, yếu
tố quyết định phổ biến nhất đối với các nhà phân tích tài chính, những người tư
vấn cho các quỹ đầu tư, là IRR (Internal Rate of Return – Tỷ suất hoàn vốn nội bộ) trong các năm tài chính gần đây, và đặc
biệt là tỷ suất IRR có thể kỳ vọng đối với các hoạt động đầu tư trong tương lai
sẽ được thực hiện với số tiền huy động được. Công ty khởi nghiệp trong giai
đoạn cất cánh [bắt đầu kinh doanh] không có IRR, và triển vọng [kinh doanh] là
những thứ được người khởi nghiệp mô tả bằng lời nói và hình ảnh nhiều hơn là
bằng các con số. Từ đó cho
thấy tầm quan trọng của tài hùng biện và thuyết phục [của người khởi nghiệp].
Điều bắt buộc là dự án phải cho phép doanh nghiệp có được “khả năng mở rộng hoạt động hiệu quả”.
Tương
tự, quy mô của thị trường, lập luận có trọng lượng nếu bạn là một nhà sản xuất
lớn các sản phẩm tiêu dùng đại chúng
mong muốn có khả năng mở rộng sang các vùng lãnh thổ mới, không phải là mối
quan tâm đầu tiên của một công ty “chồi non”: có rất nhiều công ty khởi
nghiệp đang hoạt động rất thành công bằng cách bắt đầu nhắm đến một thị
trường “ngách”. Tuy nhiên, điều bắt buộc là dự án phải cho phép doanh nghiệp có được “khả năng mở rộng hoạt động hiệu quả”, nói cách khác là doanh
thu sẽ phát triển nhanh hơn nhiều so với chi phí khi hoạt động kinh doanh phát
triển (hay tăng trưởng cao theo quy mô, nói theo ngôn ngữ kinh tế). Đây là trường hợp của các công ty công nghệ với chi phí biến
đổi rất thấp, những dạng công ty này có rất nhiều trong giới khởi nghiệp.
Thách
thức cho tương lai của dự án, những phẩm chất cần phát triển và những kỹ thuật
cần nắm vững để thành công, làm cho buổi pitch trở thành một
chủ đề quan tâm nghiêm túc trong đội ngũ các nhà sáng lập các công ty khởi
nghiệp, và là một chủ đề đào tạo không thể lẩn tránh trong các hiệp
hội, các vườn ươm hoặc các nhà tăng tốc chuyên nghiệp để hỗ trợ việc sáng lập
doanh nghiệp. Với một chút muộn màng, người
ta có thể chứng kiến sự phục sinh của thuật hùng biện, nghệ thuật thuyết phục
các nhà ngụy biện, với một sự ràng buộc mà người Hy Lạp không
biết, tính súc tích cực độ.
 |
| Marc Mousli |
Giới thiệu tác giả
Marc Mousli là giảng viên và chuyên gia tư vấn độc lập về quản trị và tầm nhìn.
Huỳnh Thiện Quốc Việt dịch
Nguồn: Le
pitch ou l’art de la rhétorique à l’ère des start-up, Alternatives Economiques, 13/07/2017.
[1] Giai đoạn khởi động [kinh doanh] là giai đoạn mà dự án bắt đầu định hình: sau khi xài hết “tiền tình nghĩa” của gia đình và bạn bè, người khởi nghiệp tiến hành buổi giới thiệu đầu tiên về dự án của mình trước các nhà tài trợ tiềm năng.↩
[2] Quy chế chính thức là quy chế của “định chế thanh toán được ủy quyền”.↩